Kim Andersen var bara 23 år när han för 15 år sedan började i danska Scani. Det företaget säljer grafiska maskiner och frankeringsmaskiner och liknar därigenom svenska Kontur Document Systems ganska mycket.
För tio år sedan fick Kim Andersen ta över som vd i det då problemtyngda företaget. Det saknades struktur och det är något som Kim säger sig vara bra på. När vi går runt i det danska företaget i dag, så ser vi också en prydlig och vänlig arbetsplats med fokuserade medarbetare som har en lång rad regler för hur de ska förhålla sig till kunderna. Kunderna har nämligen också fått en rad utfästelser om hur det ska vara att göra affärer med Scani.
Det är denna kultur som franska Neopost köpte, när de i höstas köpte Scani och det är den som de vill föra vidare när de nu i februari utsåg Kim Andersen till chef även för norska och svenska Neopost. Svenska Neopost består av de postala lösningarna från Stenbeck och de grafiska samt postala lösningarna från Kontur Document Systems.
Affärsmodeller
– I det danska bolaget har vi varit duktiga på att integrera service i våra avtal med kunderna. I det svenska bolaget har leasingmodellerna varit väldigt starka. Nu ska vi lära oss av varandra, så att maskinerna i Sverige säljs med starkare servicemodeller medan Danmark lär sig tänkandet kring finansiering, säger Kim Andersen.
Den svenska modell som åsyftas, är att maskiner leasas på normalt fyra år. Sedan byts de ut med nya, samtidigt som bra och relativt fräscha maskiner erbjuds i en andrahandsmarknad.
Den danska modellen är att alla maskiner säljs med ett inbyggt servicekontrakt, som aktivt måste sägas upp om man inte vill ha det. Första året ingår kostnadsfritt i alla leveranser. Därefter höjs priset bara med index och det finns ingen bortre gräns.
– Innan jag överför en ny affärsmodell, kommer jag att ställa två frågor: 1. Ökar det kundens vilja att betala mer, om vi säljer på ett annat sätt? 2. Skapar våra nya affärsmodeller en ny marknad?
– Missionen i ett företag får aldrig vara att tjäna pengar. Vi måste tillföra andra värden till våra kunder. Det ger oss ett existensberättigande.
Bästa året var 2009
Danska Scani gjorde sitt bästa år någonsin i fjor, medan omsättningen i det hopslagna Stenbeck och Kontur Document Systems föll ganska ordentligt. Hur kommer det att påverka dina beslut?
– Jag tillbringar nu varannan vecka i Sverige. Det gäller att se och lära. Jag är vd från Nordnorge ner till södra Danmark och det är naivt att tro att vi kan göra affärer på samma sätt i hela det området. Till exempel har vi i Danmark 90 procent direktkunder, medan Sveriges geografiska avstånd gör att det finns ett antal återförsäljare.
– Men jag tittar på att ha ett centralt reservdelslager och sedan bara mindre lokala lager. Dessutom ska servicetekniker röra sig mellan länderna.
– Det nya skandinaviska Neopost har 50 anställda i vardera Danmark och Norge, medan det finns 110 anställda i Stockholm. Det är framför allt produktionskuverteringsmaskinerna som gör Sverige så mycket större. Neoposts omsättning fördelar sig med ungefär 40 procent på det postala, 40 procent inom det grafiska segmentet och 20 procent inom produktion. Det postala är främst de frankeringsmaskiner som står ute på företagen. Produktion är främst de Kern kuverteringsmaskiner som står på Posten Strålfors och liknande distributionsföretag.
– Vid utgången av 2011 ser jag framför mig tre operativa länder och sedan gemensam logistik och lager samt delad IT. Rapporteringsmodellen i det danska bolaget ligger nära den franska medan Sverige kommer att få göra om en del i sin ekonomiska rapportering.
– Serviceerbjudandet ser mycket olika ut i länderna. Det ska jag också titta på.
Skandinavien blir först med ny modell
Det franska bolaget Neopost, med 5800 medarbetare och en omsättning på 10 miljarder, är mycket lönsamt. Det har bland annat sin grund i att de varit mycket bra på att förädla och avgränsa det område som de gör affärer inom.
I Skandinavien har det dock varit svårt att försvara en avgränsad modell. Avstånden är långa och kunderna få. Därför har både Scani och Kontur Document Systems breddat sitt erbjudande genom åren, så att det även innehåller en lång rad lösningar inom efterbehandling.
– När Neopost nu köpt de här bolagen, har de uttryckt det som positivt med våra affärsmodeller. Så tank en är att även internationellt bredda verksamheten med en del av de agenturer som vi har här, säger Kim Andersen.
– Kern, Duplo, Neopost och GMP är några stora och viktiga agenturer för oss. Men totalt har vi ett tjugotal agenturer i det gemensamma bolaget.
– Organisatoriskt kommer vi att arbeta i områdena Production, Graphics, Postalt (heter office i Sverige) och GMP (bland annat laminat).
– Det grafiska området fortsätter växa, med efterbehandling av digitaltryck. Men det kanske viktigaste för oss nu, är att bli duktiga på programvara. När vi tidigare sålde en kuverteringsmaskin för en halv miljon, så efterfrågar kunderna nu en maskin som kan sortera och skriva ut i en viss ordning och sedan kuvertera på ett portomässigt optimalt sätt. Säljbrev och tryck av aktuella broschyrer ska också kunna printas direkt i maskinen. Dagens maskin kostar kanske bara en kvarts miljon, men sedan köper kunden programvara så att slutpriset ändå blir samma som tidigare, avslutar Kim Andersen.
