Hitta din nisch – och håll fast vid den

esmark_finch_web

Det irländska förpackningstryckeriet Esmark Finch har på några få år hittat en lönsam nisch för sin digitala förpackningsproduktion. Vi intervjuar företagets vd, John Mullane.

För sex år sedan hade det då lilla irländska tryckeriet en idé om att bli digitala. Det ledde till att man lyckades skriva avtal med ett multinationellt programvaruföretag om att leverera nationaliserade förpackningar på den europeiska marknaden. Alltså relativt små serier, levererade och distribuerade med kort varsel, när efterfrågan knackade på dörren. Spola fram tre år, till 2012. Helt plötsligt förnyades inte avtalet, varpå företagets ledning var tvungna att utarbeta en ny strategi och få fatt på människor som kunde omsätta denna strategi.

Nästan samtidigt gick John Mullane, då europeisk säljchef för MWV, MeadWestVeco, en av världens största förpackningsleverantörer, runt i London och längtade hem till sitt Irland. Efter en träff med Esmark Finch fick han jobbet. I dag reser Mullane jorden runt och föreläser om hur man hittar sin nisch i förpackningsvärlden. Vi har intervjuat honom om den process som Esmark Finch gått igenom.

Hur kom du i kontakt med Esmark Finch?
– Vid den tidpunkten hade de en annan kandidat, men deras digitala maskinpark och nya tillgång till förpackningsmarknaden hade väckt min uppmärksamhet. De hade verkligen satsat allt på en och samma kund, som alltså valde att inte förnya kontraktet. Nu stod de med en intressant teknisk lösning, emn utan någon egentlig affärsstrategi. Just affärsstrategi är min styrka, så vi fann varandra rätt så snabbt, fattade beslut om ett namnbyte. Inom loppet av ett år var vi på banan igen.

Vilka förpackningsområden fokuserar ni på?
– Övergripande finns det tre intressanta marknader: livsmedel, läkemedel och teknik. Vi lade mycket tid på att kvantifiera kunderna och förstå deras affärer. På Irland finns det många små livsmedelsproducenter och en av de största utmaningarna för dem är kostnaderna för produktlanseringar. Det är något vi kan hjälpa dem med genom att producera ondemand i små upplagor. Det är idag vår viktigaste kundgrupp.

– Läkemedelsföretag är också en intressant kundgrupp. Här finns det både pengar och efterfrågan på veresioneringar, till exempel baserat på geografi och säsong. Men det är en helt annan kultur och deras fokus är mer globalt. Sedan har vi här på Irland ett stort antal amerikanska teknikföretag (Google, Apple m fl). Därför är det lämpligt att producera allt kampanjmaterial inför en lansering här och sedan distribuera den vidare i Europa. Upplagorna på detta material är ofta så små att distributionskostnaden är lägre än att producera materialet lokalt.

Vilka har varit era största utmaningar?
– Man måste förstå att om man verkar inom en nisch är det svårt att jämföra sig med traditionell volymproduktion. Och det är detta som är själva utmaningen. Kunderna är inte vana vid att tänka i mindre volymer, utan tänker utifrån pris per producerad enhet. Därför måste vi börja med att lära dem att det är de totala omkostnader per enhet som är det intressanta. Det är dock avsevärt mer komplicerat att ta med sådant som uppbundet kapital, lagerhållning, spill med mera i beräkningsmodellen. Så utmaningen är att verkligen förstå denna prismodell och ha tålamod. För det ta tid för kunderna att förstå hur allt hänger ihop.

Vilka är dina tre viktigaste råd till tryckerier som vill in på marknaden för digitalt förpackningstryck?
– Först och främst är det viktigt att förstå kundens affärsmodell och var skon klämmer. Här måste du vara lösningen på deras problem, annars blir det inga affärer.

– Därefter måste du bygga ett separat affärsområde. Både arbetsflöde och förhållningssättet till den digitala affärsmodellen skiljer sig markant från traditionella grafiska företag. Det handlar om att kunna vara flexibel på alla plan.

– Slutligen är det viktigt att få fram ett till kunden om att din verksamhet är hundra procent fokuserad på flexibilitet, snabba leveranser och kundanpassning. Det får inte finnas någonting som stör detta budskap.

Vilka är era största konkurrenter?
– Det är ett stort mysterium för mig att så få traditionella förpackningsproducenter gått in i det digitala. För att ro hem en stor order är de villiga att även ta de små och sedan få stå och färdiggöra pressen i åtta timmar för att sedan trycka i 20 minuter. Det är en del av paketet. Några av dem hittar en samarbetspartner som nischat sig, exempelvis någon som vi, och tar på så sätt igen förlusterna och ökar kundservicen. Men det kommer en tid då de måste inse fakta. Men tills dess bistår vi gärna med våra lösningar.

Vart är Esmark Finch på väg någonstans?
– Vi är och förblir en nischverksamhet. Vi har ett årlig tillväxtmål på tio procent och bra marginaler på det vi producerar. Vi är övertygade om att detta kommer att fortsätta ännu några år. Men det är viktigt att hela tiden omvärdera kundernas affärsmodell. Om den förändras måste vi göra det samma. Som jag tidigare nämnde så måste förpackningsbranschen förr eller senare vakna. Det kan mycket väl bli så att vi blir en del av ett större företag. På ett sätt skulle det gagna oss eftersom vi då skulle få mer utrymme för återinvesteringar i verksamheten.

Sett i backspegeln, är det något du skulle vilja ha gjort annorlunda?
– Teknik är bara ett verktyg för att maximera din affärsmodell. Du får aldrig rikta bort ditt fokus från den och tro att något kan lösas med effektiviseringar och lägre kostnader. Med det sagt så skulle jag mycket väl kunna tänka mig möjligheten att hantera ett format som 527 x 360 centimeter. Många jobb ligger i detta format och då måste våra kunder söka sig någon annanstans.


MER OM FÖRPACKNINGAR
Hör mer om hur John Mullane byggde upp det digitala förpackningstrycket på Esmark Finch på konferensen Digipack den 6 oktober på St Gertruds Konferenscenter i Malmö.

Publicerat av: 

Dela artikeln

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *