Bläckförsäljningen växer för Roland DG som satsar på att ge mervärde åt sina kunder.
Gemensamt för storformatskrivare och laserskrivare är att maskinerna ofta är relativt billiga i inköp. I gengäld räknar sedan leverantören och producenten med att tjäna pengar på förbrukningen.
Inom storformat blir det allt vanligare att tryckeriet köper bläck från andra än de auktoriserade återförsäljarna. När varningens finger lyfts i vädret är det sällan som tryckeriet lyssnar. De tycker att leverantören talar i egen sak, och därför inte är objektiv. Men kanske borde tryckeriet lyssna mer på leverantören. Här försöker vi förklara varför.
Normalt väljer man att köpa från något annat land inom EU. Ifall du köper ditt bläck från ett företag utanför EU så måste du vara medveten om att det du gör är att själv importera kemikalier till Europa. Det betyder att du skall registrera dig som importör och anmäla det du importerar till Kemikalieinspektionen. Du ska också kunna säkerställa att inte bläcket innehåller ämnen som är förbjudna inom EU. Var speciellt uppmärksam på denna punkt då EU stramat upp sitt regelverk kring kemikalier. Om du köper inom EU så har du inget ansvar för att kemikalierna är lagliga. Men det uppstår ett helt annat problem. Nämligen att du rycker undan försäljningen för den återförsäljare som du gärna vill ha service ifrån.
Vi träffar Claus Larsen, nordisk försäljningschef hos Roland DG. Det är ett företag som hela tiden har en ökande bläckförsäljning i Norden. Vad är det som gör att de lyckas hålla bläckförsäljningen till kunden.
Vi ställer höga krav på en auktoriserad återförsäljare. De ska till exempel varje år certifiera sina tekniker hos oss. För att behålla certifikatet ska de gå igenom ett årligt utbildningsprogram och även fysiskt besöka vårt träningscenter i Köpenhamn. Det gäller alla tekniker som vill kunna arbeta med våra maskiner. Därigenom säkerställs att de känner till det senaste om produkterna. Och det är klart: Om en tekniker ständigt ska vara uppdaterad och kunna maskinerna så behöver återförsäljaren veta att de har en regelbunden inkomst. Tidigare kom de ofta från servicekontrakt. Men numera kör många företag med att istället betala serveicen när de använder den. På så sätt blir återförsäljaren än mer beroende av att kunden köper allt sitt bäck där och inte på eget bevåg.
Tänk dig att du köpt en skrivare för 250 000 kronor och har en personalkostnad på 3 000 kronor om dagen. Sedan har du sparat in genom att köpa bläck från England men blir frustrerad när maskinen står stilla och det inte finns kvar någon lokal service. Hela värdet som ligger i att ha originalreservdelar från en auktoriserad återförsäljare säkrar livslängden för din utrustning.
Alla tekniker som är certifierade har gått igenom utbildning och avslutat med 20 sidor provskrivning. Klarar du inte det så får du göra om utbildningen. För teknikern handlar det om att årligen läsa och lära sig 200-300 sidor med uppdaterade och nya produkter. Vi lanserar fortlöpande nya produkter. Och mycket riktigt samlar vi då också teknikerna. Samtidigt passar vi på att uppdatera dem på existerande maskiner. Det kan ha tillkommit nya metoder, nya procedurer eller förbättringsförslag.
Jesper Jensen är servicechef för norra och östra Europa. Han säger att han har en personlig relation till flertalet tekniker och vet på vilken kunskapsnivå de befinner sig. I Jespers team finns fyra personer – en i Ryssland, en i Polen och två i Danmark. När en tekniker får problem ute på marknaden så kan någon från Jespers team hjälpa till antingen per telefon – eller i svåra fall – genom att åka dit.
En återförsäljare som lyckats bra med att teckna serviceabonnemang är Henrik Lindvall på Folie och papper. I stort sett alla företagets kunder har tecknat femårigt serviceavtal. För 8 000-12000 kronor om året får de ett årligt besök och ständigt tillgänglig support. Henrik Lindvall berättar att det sällan är någon maskin som står still.
Det är mycket mer vanligt att man ska göra en speciell tryckning och behöver hjälp med att ställa in programmet. Det kan handla om att trycka guld, vitt eller någon specialfärg. Det är sällan som någon inte vill betala en tusenlapp i månaden för att ha tillgång till den här supporten.
