När försäljning och nedskärningar har varit strategin för vissa leverantörer så valde Müller Martini att utveckla sin verksamhet genom nya uppköp. Nu arbetar de med lösningar för att hålla industrins äldre maskiner vid liv.
– Det investeras inte så mycket i efterbehandlingsutrustning längre, så det gäller att hålla igång utrustning som redan står där ute, säger John Jansen, chef för Müller Martini Nordic.
Först präglades branschen av nedläggningar och konkurser, sedan har det gått mot uppköp och konsolideringar, vilket i sin tur har gjort marknaden mindre. Detta har även Müller Martini känt av. Men när avyttringar och nedskärningar av personal har varit strategin hos vissa leverantörer, har istället Müller Martini valt att utveckla sin verksamhet genom nya uppköp. För några år sedan köpte företaget limbindare och sadelhäftare av Heidelberg. Nu övertar de bokbindningsmaskinerna från Kolbus – en av de största aktörerna på marknaden.
– Det finns bara utrymme för ett färre antal leverantörer på marknaden, och då känns det bra att samla detta hos Müller Martini. Det ger tyngd åt vår organisation och ger kunderna hög service- och underhållsnivå, säger John Jansen.
Han betonar att det enbart är bokbindningsdelen som övertas av Müller Martini. Kolbus fabrik Rahden, Tyskland, fortsätter under samma ledning likt tidigare. Enligt Jansen handlar det inte om att stänga dörren för en konkurrent, utan om att föra vidare några bra produkter. John Jansen ser bland annat fram emot att få marknadsföra Kolbus kantskärare med variabel skärning för digital bokproduktion, vilket han ser som en särskilt intressant marknad.
Håll maskinerna i form
Müller Martinis maskiner tillhör det tyngre artilleriet. De är snabba och robusta maskiner med en lång mekanisk livslängd. De har också hängt med i tryckhastigheternas allt snabbare utveckling. Servicechefen Jesper Andersen säger att de har flera maskiner från 70-talet som fortfarande står sig.
Men det finns två utmaningar som är förknippade med äldre maskiner. Den ena är att all utrustning måste underhållas, likt en bil. Konsekvensen blir alltför många gånger att detta inte görs, vilket leder till många onödiga driftstopp. Den andra utmaningen är att elektronik och kontrollpaneler blir föråldrade och efter en viss tid inte längre kan repareras. Här erbjuder Müller Martini uppgraderingar som, utöver att säkerställa den framtida driften, även kan innehålla funktioner som annars bara ses i nyare maskiner.
Framgång med nya serviceavtal
För tre år sedan lanserade Müller Martini en ny servicestrategi med syftet att förlänga värdet av kundernas investeringar. Den innehåller support på plats och per telefon, ett utökat träningsprogram, endagsleverans av reservdelar till närmast allt, samt ett omfattande uppgraderingsprogram.
Strategin har resulterat i utvecklingen av ett treårigt serviceavtal, som Müller Martinis kunder kan teckna. Avtalet anpassas även efter kundens behov och önskemål. Främst riktar det sig till medelstora och stora kunder, till exempel dagstidningstryckerier. Små kunder väljer oftare en servicemodell utifrån deras specifika ändamål. Mer än 20 kunder har valt det nya servicekontraktet och för närvarande är det någorlunda jämnt lopp maskinförsäljning och serviceomsättning i förhållande till Müller Martinis omsättning. Tidigare uppgick maskinförsäljningen till 70 procent av företagets totala omsättning.
Få kontroll över uppgraderingsstrategin
En av de nya tjänsterna som Müller Martini erbjuder är en inspektionsrapport där ingenjörer från Müller Martini utför en grundlig översyn av maskinen, för att berätta hur den, utifrån fem parametrar, står sig i förhållande till en ny maskin. Dessa fem parametrar är pålitlighet, produktionshastighet, inställningstid, säkerhet och produktkvalitet. Rapporten fastslår dessutom vilka åtgärder som kan påverka de fem parametrarna. Enligt Jesper Andersen är det ett mycket värdefullt verktyg när man ska ta fram en strategi för uppgraderingar och ett eventuellt serviceavtal.
Müller Martini i Herslev har även internt valt att sjösätta en ny webbshop med direkt åtkomst till det gigantiska reservdelslagret i Schweiz. Här har de över 110 000 artiklar till ett samlat värde av över 100 miljoner schweiziska franc ( drygt 850 miljoner svenska kronor).
Så snart testfasen är överstökad så kommer de första nordiska kunderna kunna få tillgång till systemet. På så sätt kan de beställa alla reservdelar de behöver och få dem levererade till sig inom en dag. Jesper Andersen är säker på att kunderna kommer att uppskatta den nya webbshopen.
– De är skickliga därute och kan göra mycket själva. Så med den här lösningen kommer många av dem snabbt kunna komma igång igen efter att det har uppstått mindre problem. Genom att ha ett servicekontrakt kan vi dels garantera en säkerhet vid onödiga driftstopp, dels se till att både deras utrustning och personal får bästa möjliga prestanda och produkter som ger mest valuta för pengarna, avslutar Jesper Andersen.
