Sänk inte dina priser i dessa stormiga tider. Det bästa för dina kunder är egentligen att du höjer priset lite. Tror du mig inte? Läs vidare.
Den normala vinstnivån inom sign och print ligger kring fyra procent. Om företaget omsätter tre miljoner, betyder det att vinsten efter skatt ligger runt 100 000 kronor. Det är en väldigt liten marginal. Även om en större skylttillverkare kommer upp i tio miljoner i omsättning, handlar fyra procent om en vinst under en halv miljon kronor. Det räcker att någon blir sjuk eller att man gör ett felköp eller att en kund går konkurs, för att hela vinsten ska vara utraderad.
Låt oss vara överens om att branschen, redan innan Corona, har haft farligt låga vinster.
Det borde väl kunderna vara glada för. Varför skulle de föredra en leverantör som gör dubbelt så hög vinst? Och varför är det otroligt viktigt – av hänsyn till kunderna – att inte vinsterna sjunker ytterligare?
Hur uppstår vinsten i ett tryckeri, hos en skylttillverkare eller konverterare? Vinst uppstår när kunden är villig att betala mer för tjänsten än vad den kostat att tillverka. Villigheten uppstår oftast av en av dessa tre orsaker:
a/ Du har lägre kostnader jämfört med dina konkurrenter.
b/ Din produkt är unik på ett eller flera sätt
c/ Du har en relation och löser problem för kunden
a/ Den första punkten ska du givetvis hela tiden ha fokus på. När man analyserar tryckerier som tjänar mer än andra, så har de gemensamt att de skruvar på alla kranar samtidigt. De har lite lägre försäljningskostnader, lite lägre inköpspriser, lite färre och mer specialiserade maskiner och ett enklare arbetsflöde.
b/ Produkten kan vara unik på flera sätt. Du har kanske enda tryckeriet som ligger inne i city och kan låta kunden stå och hänga över formgivarens axel. Eller så har du hittat ett sätt att trycka på plast, som nästan ingen annan klarar. Eller så har du gjort ett ramavtal och har tekniskt byggt in dig i kundens beställningssystem så att jobben beställs och automatiskt hamnar hos dig. Eller så har du specialiserat dig och vet allt om vad ett advokatkontor kräver. Och så vidare. Du fattar. Helt enkelt hittat på något som gör dig unik.
c/ Den tredje punkten älskar väldigt många i branschen. Vi är polare i Rotary, ungarna tränar ihop eller vi känner varann sedan skoltiden. Det här är en farlig grund att göra affärer på. Det kanske går under ett antal år, men när det sedan går snett är det oftast på livstid. Kan du istället hålla isär affärsbiten, så kan du alltid komma igen, även om det gick snett vid något tillfälle.
Har du tänkt på att om ett företag som nu tjänar fyra procent sänker priset med fem procent, så går det back? Men för kunden är det knappast avgörande om broschyrerna kostar 5000 kronor eller 5250 kronor. Och det är hela skillnaden mellan att du har en blomstrande affär eller står på randen av konkurs!
Vill jag köpa billigt, så surfar jag runt bland nättryckarna och hittar någon som gör samma broschyr för 2000 kronor. Så där har du ändå inte en chans. Din möjlighet är att skilja dig med service, bemötande och engagemang. Och om du då landar fem procent högre – det har ingen betydelse.
En kund sade till mig:
– Jag vet egentligen inte varför jag pressar priserna på just trycksaker så mycket. Jag gör inte motsvarande när jag köper annat. Men det är som att det alltid fungerar på tryckerierna.
Tänk efter själv, så ser du det orimliga. När du hade elektriker hemma senast, fick du antagligen en faktura på 3-4 000 kronor även för en enklare åtgärd. Varför skulle då ett företag – som betalar med oskattade pengar och drar av momsen – bry sig om broschyrerna kostar 6000 eller 8000 kronor eller om beachflaggan kostar 500 eller 1000 kronor? Självfallet förutsatt att prissättningen är skälig, att du gör allt för att hålla din maskinpark modern och effektiv och har flitiga medarbetare.
Var gärna öppen. Uppmuntra kunden att gå in på Hitta och se din årsredovisning. Fråga om de vill att du ska finnas kvar i lokalområdet. Förklara att du behöver pengarna för att hålla maskinparken modern och medarbetarna välutbildade. Vi driver främst ett tjänsteföretag. I slutändan kommer det också en produkt. Men på vägen dit handlar allt om service och bemötande.
Nu har vi gått på halvfart i ett par månader. Snart ska hjulen rulla snabbare igen. Då kommer dina kunder be dig om bättre priser, eftersom de har haft det tufft. Bemöt dem då med hög service och lite högre priser. Slåss för ditt pris. Kämpa för din marginal. För kunden handlar det om fem eller tio procent högre pris – något som helt saknar betydelse för dem. För dig handlar det om företagets överlevnad.
